Formulação de Preço - Este desconhecido

Ao realizarmos os atendimentos a nossos clientes, vemos a grande dificuldade que existe ao empresário de micro e pequena empresa em precificar seus produtos ou serviços.

Muitos acreditam que colocando um percentual X sobre o preço de compra dos materiais está bom, mas esquece que sobre o seu preço de vendas incidem impostos, taxas, custos e despesas fixas e outros índices da gestão do negócio.

A HBK Consultoria dividiu a gestão de preços em 3 níveis:

• Nível Básico: formulação de um mark-up que realmente atenda às necessidades do cliente
• Nível Intermediário: distribuição dos custos e despesas fixas pelo portfólio de produtos do cliente
• Nível Avançado: definição de estratégia de precificação ao longo do Ciclo de Vida dos Produtos

Sobre o nível básico, pode-se dizer que é a aplicação de uma TMA (Taxa Mínima de Atratividade), que é composta de vários indicadores que formam uma "cesta monetária" que dará sustentabilidade econômica ao seu negócio, sem comparado a outros custos de oportunidade.

O custo de oportunidade é comparar o rendimento que você tem em uma atividade em relação a outra. Por exemplo, quanto o investimento em um negócio deve render para que ele valha realmente ser executado (com seus riscos, perdas e outros indicadores) ao invés de aplicar o dinheiro em uma aplicação segura que renda de 0,6 a 1% ao mês?

Caso se profissionalize ainda mais a questão de precificação, vê-se que o mark-up pode ser variável de linha a linha de produto dentro de uma organização. Por exemplo, em um supermercado, temos perdas diferentes em áreas diferentes do estabelecimento, como é o caso das carnes, que são compradas com osso, gordura e, na hora do reparte, sempre perde-se algum tanto. E também há os preços "tabelados", como são praticamente todas as bebidas: compra-se a um preço e o preço de venda já vem tabelado.

Aí, o que se perde neste produto deve ser reposto em outro, para reajustar o ponto de equilíbrio médio do empreendimento. Isto pode ser feito através de uma análise das compras casadas, efetuado através dos pedidos (ou notas fiscais ou o que o valha no seu negócio).

E assim por diante. É um ciclo ininterrupto de análises e cálculos, mas que, se bem executado, só pode render frutos ao seu empreendimento.

Profissionalize a gestão do seu negócio. Contrate a HBK Consultoria.

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Acontece, nesta 4a. feira, dia 15/09, a partir das 19:00h, no Restaurante Ferrata (Zona Industrial Norte de Joinville), mais um evento com a assinatura do Núcleo de Gestão de Pessoas e Inteligência da Ajorpeme.

Ingressos a R$ 5,00 ou um brinquedo novo, a ser doado na ação de Dia das Crianças.

Traga seus cartões. Troque experiências. Participe.

Marketing: Muito mais do que publicidade

É comum, nas rodas de empresários e nas conversas com eles, escutar que investiram tantos reais em marketing e que não houve resultado. E que, por isso, marketing não é bom.

Os valores exatos não são sabidos, mas estima-se que, pelo menos, 90% destas pessoas estejam, erroneamente, confundindo publicidade com marketing, sendo que, na verdade, publicidade é uma pequena parte de toda uma estratégia de marketing (ou mercado) que deve sustentar as ações de toda a organização quando esta faz um esforço de vendas.

Em caráter ilustrativo, digamos que você tenha um comércio de roupas no centro da cidade, mas o caso é válido para qualquer tipo de empreendimento.

Digamos que o material publicitário até tenha cumprido o seu papel, de levar visitantes ao seu estabelecimento comercial e que exista o interesse deles em comprar os produtos ofertados, o que já é uma grande conquista no atual ambiente competitivo. Pois bem...

As vendedoras foram devidamente motivadas e informadas sobre o material publicitário e a promoção nele oferecida? As etiquetas de preços foram ajustadas de acordo com o material? Existe algum material de apoio dentro da loja? Você sabe quanto vai deixar de faturar (além do desconto) com a promoção? Ou será que ela vai dar lucro? Você preparou o estoque para suprir a demanda prevista? A loja está limpa, iluminada e preparada para atender o público?

Estas são somente algumas das perguntas relacionadas a uma ação que envolve a criação de um simples panfleto de rua.

Outro termo que gera muita confusão no dia a dia, principalmente em empresas ligadas a comércio, é PROMOÇÃO. Em marketing, promoção (do inglês “promote”) quer dizer promover e não, necessariamente, reduzir os preços. Uma das formas de promoção é a de baixo preço, mas existem muitas outras formas além desta.

E também não é nada eficaz ilustrar a vitrine da loja com dizeres promocionais se ela está localizada em uma rua movimentada, de alto fluxo e sem estacionamento em frente, sem que este esforço de vendas esteja aliado à outra fonte de informação/comunicação, como jornal, rádio, televisão ou outra mídia. A grande massa não vai receber esta informação e, seu investimento, terá sido em vão.

O resultado da ação de marketing depende diretamente do alinhamento entre, pelo menos, 4 variáveis (estratégia de precificação, técnicas de distribuição, portfólio de produtos e sistema de comunicação) que devem andar harmoniosamente juntas, embasadas por pesquisa de mercado.

Da próxima vez que alguém lhe oferecer uma campanha de marketing, abra o olho. Ele pode não saber o que está dizendo ou, até pior, fazendo.

Texto publicado na Revista da Ajorpeme - Ed. 37, Ano 6, Agosto 2010, p. 6

Quais os benefícios de realizar o Planejamento Estratégico?

É comum ver empresários "realizando" o Planejamento Estratégico (PE) de sua empresa e, após a geração do relatório final pela consultoria (ou equipe interna), este ir para a gaveta ou transformar-se em uma enorme lista de compras, não enxergando a real importância do processo do PE.

Numa viagem, tão importante quanto chegar ao destino final é aproveitar o percurso e, muito melhor ainda, se o trajeto for realizado de forma tranquila e sem imprevistos.

Por isso, é importante a dedicação exclusiva ao PE quando o mesmo está em curso. Afastamento da empresa, reclusão em um hotel ou sala de trabalho extra-empresa são as estratégias mais comuns utilizadas.

Mas, por que isso?

Para que haja foco, conscientização e máxima concentração nas tarefas e discusões sobre as estratégias a serem tomadas pela empresa nos próximos meses ou anos, dependendo do horizonte estipulado para o PE.

E os benefícios para a empresa?

Se realizados todos os passos propostos pela HBK Consultoria, o primeiro benefício é que a empresa realiza um autorretrato, analisando as questões internas e externas da empresa.

O segundo grande benefício é que, com participação de colaboradores de vários níveis hierárquicos, consegue-se o comprometimento de toda a equipe no cumprimento dos objetivos estipulados.

Possuir um plano de ação, com objetivos, indicadores e metas é mais um benefício que a empresa adquire ao executar corretamente seu PE, bem como sua transformação em mapa estratégico, de fácil visualização e interpretação para qualquer pessoa da organização.

Além destes todos, existe o principal benefício, que é criar a ponte estratégica entre o hoje e o futuro imaginado para a empresa, bem como a possibilidade de, através do acompanhamento dos indicadores estipulados, sugerir e tomar ações corretivas para a sustentabilidade do negócio.

Assim, vê-se que, se o PE não for para a gaveta nem transformar-se em uma grande lista de compras, os benefícios superam os custos por realizar o PE.

O custo de não fazer nada é maior do que o de se fazer alguma coisa.

Entre em contato.

Promoção de lançamento do novo site HBK Consultoria

Promoção CADASTRO PREMIADO

Para agradecer às pessoas que acessarem o site da HBK Consultoria neste lançamento, lançamos a Promoção Cadastro Premiado que sorteará, entre as pessoas que fizerem contato através do site, realizarem o diagnóstico empresarial ou candidatarem-se a parceiros estratégicos da HBK Consultoria, durante o mês de setembro/2010, concorrem a um exemplar do livro Inovação Prioridade Número 1, da editora Elsevier.

O sorteio será realizado no dia 01/10 e o vencedor será informado via e-mail.

Cada participante pode concorrer com até 3 inscrições: contato, diagnóstico e parceria estratégica.

Boa visita e boa sorte.